Для бізнесів і експертних проєктів, де вже є трафік, продажі і команда, але прибуток не росте. Михайло Коцюба — директор з маркетингу в компаніях Іцхака Пінтосевича і Atmologia, зовнішній CMO у Дмитра Карпачова і New Brain.
Подивлюсь вступні і відповім, який формат підійде. Якщо не зможу допомогти — скажу прямо.
І перше бажання — переробити все. Новий сайт, нові креативи, новий продукт. Це найдорожча помилка з можливих.
Був проєкт, де вся команда вимагала нових креативів і більшого бюджету. Я розклав шлях клієнта по цифрах. Реєстрації коштували нормально. А далі були дірки: мало хто доходив до вебінару, частина йшла ще до оферу, заявки менеджери обробляли хто як.
Перебудували саме ці три речі. Виручка виросла без жодної додаткової гривні на рекламу.
Два проєкти, кожен масштабу 3 мільйони доларів річного обороту. В одному гроші приносять запуски і вебінари, у другому — контент. Це найкоротша відповідь на питання «а ви вмієте щось, крім вебінарів».
Системно тримали близько 10 млн грн/міс — це порядка $3 млн річного обороту.
П'ять проєктів на потоці, різні експерти. Автоворонки, лід-магніти, марафони, живі вебінари й автовебінари, трафік на заявку, відділ продажів, допродажі.
Керував командою з п'яти проджектів і їхніх напрямів.
Системно кожен місяць — це 2,4–3,6 млн € на рік.
Модель принципово інша: не запуски, а контент і контентні воронки. Лід-магнітна воронка з реєстрацією по $0,50 і ROAS 8000%+.
Ніша — езотерика і mindfulness, аудиторія міжнародна.
В обох проєктах я працював з одним і тим самим — цифрами воронки. Змінювались тільки офер, ніша і канал.
Починаю однаково: збираю економіку проєкту і шлях клієнта. Рішення далі залежать від продукту і моделі продажів. Ось як виглядає воронка, коли розкласти її чесно.
Цифри на схемі — приклад, а не ваш проєкт. У вашому найбільші втрати можуть бути на іншому переході. Саме його я і шукаю.
Збираю всі переходи: від першого показу реклами до оплати і повторної покупки. Без пропусків.
Ставлю реальні цифри на кожен перехід: вартість ліда, доходимість, конверсія в заявку і в оплату.
Додаю економіку: CAC, LTV, ROAS, маржа, чистий прибуток. Стає видно, скільки коштує кожна дірка.
Одне місце, яке тримає весь результат. Не симптом, а причина. Зазвичай воно не там, де всі думають.
Не список із п'ятдесяти ідей, а три зміни в порядку пріоритету — з очікуваним ефектом у грошах.
Кожна зміна має відповідального і термін. Далі — тест на малих бюджетах і масштабування того, що спрацювало.
Великі результати рідко дає одна геніальна ідея. Їх дають покращення на 10–20% одразу в кількох місцях ланцюга. Перемагає не той, у кого найкращий продукт, а той, у кого краще зібрана вся система прийняття рішення клієнтом.
Від одного маркетингового рішення до керування всією системою.
Формат залежить не тільки від задачі. Головна різниця — наскільки глибоко я входжу в проєкт, чи беру участь в управлінні командою і хто відповідає за впровадження рішень.
Можна розібрати одне питання. Можна отримати повний аудит і стратегію. Можна регулярно звіряти рішення зі мною. А можна передати мені керування маркетинговою функцією.
Підходить, якщо реклама, контент і продажі вже працюють, але ви не розумієте, де втрачаються гроші і що виправляти першим. Я вивчаю весь шлях клієнта — від першого контакту до чистого прибутку.
Підходить, якщо однієї консультації мало, але зовнішній директор з маркетингу поки не потрібен. Ви керуєте проєктом самі, я допомагаю не розпорошуватись і регулярно коригувати наступні кроки.
Підходить компаніям і зрілим експертним проєктам, яким недостатньо окремих рекомендацій. Я входжу глибше: беру участь в управлінні маркетингом, розставляю пріоритети і контролюю впровадження.
Підходить, якщо є конкретне питання і для його вирішення не потрібен повний аудит проєкту. Необов'язково мати велику команду і великий рекламний бюджет.
| Формат | Для кого | Що включає | Головна відмінність |
|---|---|---|---|
| Консультація60–90 хвилин або кілька зустрічей | Початківцям і діючим експертам, підприємцям і компаніям, яким треба прийняти конкретне маркетингове рішення | Розбір ситуації, продукту, воронки, реклами, запуску або маркетингової ідеї. Оцінка варіантів, ризиків і найближчих дій | Ви отримуєте рішення по конкретному питанню і впроваджуєте його самостійно |
| Аудит і стратегія маркетингу1–3 тижні | Експертам і бізнесам, у яких вже є продукт, трафік, продажі або запуск, що готується, але немає ясної картини маркетингу | Аналіз цифр, реклами, воронки, оферу, сайту, контенту і продажів. Пошук головних обмежень. Розробка стратегії і плану впровадження | Я глибоко розбираю проєкт і збираю стратегію. Впроваджує ваша команда — сама або зі мною в іншому форматі |
| Менторингвід 1 місяця | Початківцям і діючим експертам, підприємцям і керівникам проєктів, які хочуть розвивати маркетинг з регулярною підтримкою | Стратегічна робота, регулярні розбори, перевірка гіпотез, коригування дій, допомога з продуктами, оферами, контентом, воронками і запусками | Я скеровую і допомагаю приймати рішення, але керуєте проєктом і впроваджуєте зміни ви самі |
| Консалтинг і зовнішній CMOвід 3 місяців | Компаніям і зрілим експертним проєктам, де вже є продукт, продажі, маркетингові задачі і команда або ресурс на її формування | Стратегія, аналітика, показники, воронки, керування командою і підрядниками, планування, найм, контроль гіпотез і впровадження | Я входжу в проєкт як керівник маркетингової функції і беру участь не тільки в рішеннях, а і в їх реалізації |
Що глибший формат, то більше мого занурення в проєкт і відповідальності за те, щоб рішення не залишились у документі чи презентації.
Опишіть проєкт, поточну ситуацію і задачу. Я вивчу вступні і запропоную формат роботи.
Якщо для вирішення достатньо однієї консультації, не продаватиму вам супровід на кілька місяців. Якщо задача поза моєю компетенцією або проєкт поки не готовий до спільної роботи — скажу про це прямо.
Описати задачуВідповім, який формат підійде і що знадобиться для початку роботи.
Усі результати — командна робота. Я вказую свою роль у кожному проєкті і не приписую собі весь результат. Суми — у гривні, якщо не вказано інше.
+400 000 грн/міс до каси
80% конверсія вебінару в заявку
500 000 → 4 500 000 «Новий код коучінгу», 30% у заявку
0 → 2 000 000 «Дій! Подвойся», 10%
1 000 000 → 3 200 000 грн, конверсія 10%
4 500 000 грн/міс оборот проєкту
300 000 → 1 500 000 грн, конверсія 4% → 12%
300 000 → 1 500 000 грн, «Поліглот», 30%
0 → 1 650 000 грн, 10% у заявку
| Олексій Латенко · «Фінансовий талісман» | Фінанси | 0 → 1 300 000 грн · 30% у заявку |
| EVA Іщенко | Езотерика · mindfulness | Вебінар 1 200 000 грн · 30% у заявку |
| Іцхак Пінтосевич · «Перемога» | Харчування · здоров'я | 950 000 грн за запуск · 12% у заявку |
| Світлана Свєчкарь | Харчування · здоров'я | 100 000 → 900 000 грн · 10% у заявку |
| Speak 24 | Мови | 0 → 550 000 грн · 2% → 19% у заявку |
| Юлія Боровик · «НЛП» | НЛП · психологія | 0 → 500 000 грн · 30% у заявку |
| Наталія Ломоносова | Психологія | Вебінар 300 000 грн · 7% у заявку |
| Світлана Гончарова | Батьківство · 3-денний марафон | 0 → 150 000 грн · 6% у заявку |
| Зуші Плетнєв · «Чат-боти» | 2-денний майстер-клас | 0 → 150 000 грн · 14% у заявку |
| Слава Воскресенська | — | 0 → 100 000 грн · 30% у заявку |
| Big Money University | Бізнес-навчання | Конверсія в заявку 2% → 10% · сума під NDA |
| Мегатренінг у Палаці спорту | Живі заходи | 8000+ учасників · організатор двох заходів |
| Живі тренінги Іцхака Пінтосевича | «Оратор», «Тренінг бізнес-тренерів», «Творець гри» | до 200 учасників на кожному |
| 7eminar UA | Корпоративне навчання | Дводенний інтенсив |
| Андрій Шатирко · «Мега Energy» | — | Вебінарна воронка |
| Лідія Радічі | Командний коучинг | Вебінарна воронка |
| «Лаба» | Бізнес-освіта | Консалтинг |
| AskTarot.io | Digital · ринок США | Дослідження аудиторії і воронок |
| DeepFlow | Mindfulness · міжнародний | Партнерська і маркетингова роль |
Люди приходять, доходять або не доходять, залишають заявку або йдуть. Гроші втрачаються в одних і тих самих місцях — і в онлайн-школи, і в забудовника.
Я будував вебінарні воронки для продажу вілл на Балі, газових котлів, авто зі США, для б'юті-майстрів і для бізнес-навчання. Метрики ті самі. Змінюється тільки офер і мова, якою ви говорите з аудиторією.
| Іцхак Пінтосевич | Директор з маркетингу | 2019 — 2025 |
| Atmologia | Директор з маркетингу | 2023 — 2025 |
| New Brain | Зовнішній CMO | 2025 — 2026 |
| Дмитро Карпачов | Зовнішній CMO | 2025 |
Я не продаю ще один канал трафіку. Я збираю маркетинг у систему, знаходжу ділянку, де бізнес втрачає гроші, і визначаю, що команда має чинити першим.
Команда не обов'язкова. Можна працювати і з експертом, який продає через блог: головне — діючі продажі, готовий продукт і досвід за плечима. Команду можна зібрати по ходу. Для зовнішнього CMO додатково потрібні доступ до продажів і фінансів та повноваження впливати на найм і підрядників.
Це не поза. Це економія часу — вашого і мого.
Гарантій виручки не дає ніхто чесний. На неї впливають продукт, продажі, ринок і швидкість команди — а не тільки маркетинг.
Опишіть задачу у формі. Якщо питання одне — це консультація. Якщо цифри не сходяться і незрозуміло чому — аудит і стратегія. Якщо ви керуєте проєктом самі, але хочете регулярно звіряти рішення — менторинг. Якщо маркетингом треба керувати щодня і є команда — консалтинг або зовнішній CMO. Я відповім, який формат бачу з вашими вступними.
Чотири кроки. Знайомство — коротка розмова, де ви розповідаєте про проєкт, а я ставлю питання. Діагностика — дивлюсь цифри і поточну ситуацію. Дорожня карта — показую, що бачу, який формат підходить і що робити першим. Домовленість — якщо все влаштовує обидві сторони, фіксуємо обсяг, терміни, відповідальність і вартість. Якщо я не можу бути корисним, скажу про це вже на другому кроці.
Вартість залежить від формату, обсягу робіт і масштабу проєкту. Після знайомства і короткої оцінки задачі надсилаю пропозицію: склад робіт, терміни, порядок оплати і вартість. До цього моменту будь-яка сума була б названа навмання.
Питання не в розмірі аудиторії і не в наявності команди, а в тому, чи є продажі. Якщо ви ведете блог і вже продаєте — цього достатньо, щоб почати: команду можна зібрати по ходу. Якщо нуль трафіку і нуль продажів — спочатку потрібна перевірка попиту, а не оптимізація воронки.
Ні, але це подовжує старт. Перший тиждень тоді йде на те, щоб зібрати цифри хоча б вручну: рекламний кабінет, платіжка, CRM, таблиці. Якщо даних немає взагалі і зібрати їх нізвідки — я скажу це прямо, а не робитиму вигляд, що діагностую.
Від тижня до трьох. Залежить від того, як швидко я отримаю доступ до цифр і до людей, які ці цифри пояснять.
На аудиті: одна зустріч на старті, доступи, кілька уточнень по ходу і підсумкова зустріч — разом 3–5 годин за весь період. У форматах із супроводом — щотижнева зустріч і робочий контакт у месенджері.
Я не роблю руками: не веду рекламні кабінети, не монтую, не пишу пости. Не відповідаю за сам продукт і за фінансові рішення власника. Керую системою, метриками і командою, яка робить руками. З керівником відділу продажів і клієнтським сервісом працюю в постійному контакті — без зв'язки маркетингу з продажами цифри не сходяться. Але сам відділ продажів лишається в зоні відповідальності власника.
Ні. Онлайн-школи й експерти — і звичайний бізнес: нерухомість, послуги, товари, B2C. Модель підбирається під задачу: вебінарна воронка, лід-магніт із подальшим прогрівом, контентна воронка або прямі продажі із заявки. Наприклад, вебінарні воронки я будував і для продажу вілл, і для газових котлів, і для авто зі США.
NDA підписуємо обов'язково — до передачі будь-яких доступів. Частина кейсів на цьому сайті показана без сум саме через діючі домовленості з клієнтами.
Так, це найчастіший сценарій. Аудит показує, що саме треба чинити, і після нього стає видно, чи достатньо вам менторингу, чи потрібен консалтинг зі мною всередині проєкту.
Ні. Гарантую діагноз і якість рішень. Виручка залежить від впровадження, продукту і ринку — детальніше в блоці «За що я відповідаю».
7 місць у воронці, де гроші зникають найчастіше. Список показників, які варто зняти самому, з орієнтирами: що вважається нормою, а що вже тривожний сигнал. За 20 хвилин у таблиці ви побачите, на якому переході втрачаєте найбільше.
Той самий підхід, з якого починається діагностика. Тільки робите ви його самі.
Відкрити чек-листЩо продаєте, які є продажі, яка команда і які дані вже зібрані.
Коротка розмова: ви розповідаєте про проєкт, я ставлю питання.
Дивлюсь цифри і показую, що бачу, який формат підходить і що робити першим.
Фіксуємо обсяг, терміни, зону відповідальності і вартість. Якщо не можу бути корисним — скажу на другому кроці.
Напишіть коротко: що продаєте, що вже пробували, де, на вашу думку, застрягло. Що конкретніші вступні — то конкретніша відповідь.
Прочитаю вступні і відповім особисто — зазвичай протягом доби. Якщо зручніше в Telegram, напишіть у @Mykhailo_Kotsiuba_bot.